Programy partnerskie wydają się wszystkim początkującym w handlu czymś, co rozwiąże ich życiowe problemy. Zazwyczaj zaczyna się tak samo. Ktoś przychodzi z pomysłem „oddajmy 5% i będą nam sprzedawać”. Zazwyczaj też kończy się tak samo – czyli porażką.
Dlaczego to nie działa?
Motywacja
Szczególnie w wypadku sprzedaży B2B firma i dział handlowy mają swoje targety sprzedażowe. Targety obejmują główne usługi firmy. Każdy handlowiec chętnie przygarnie dodatkowe 5% od usług dodanych partnerów, ale to za brak wyrobienie targetu może zostać zwolniony. Zawsze priorytet będą miału usługi własne.
Znajomość produktu
Jeszcze jeden przykład ze świata B2B. Zawsze gdy sytuacja robi się nerwowa ludzie wracają do swoich wyuczonych postaw. Tak samo jest ze sprzedażą. Gdy handlowiec na spotkaniu chce sprzedać nowe usługi i słyszy trudne pytania, wraca do tego co zna najlepiej – swojej bazowej oferty. Tak długo, jak ma dokąd się wycofać, będzie preferował bezpieczne rozwiązanie. Dlatego nasz dział sprzedaży zagranicznej ma zakaz sprzedaży w Polsce, gdyż sprzedaż usług obcych zawsze przegra w starciu z dobrze znaną ofertą własną.
Marka
Z kolei w wypadku sprzedaży B2C największym problemem w programach partnerskich jest brak mocnej marki. Sprzedawcy o słabej marce chętnie wchodzą do programów partnerskich i oferują nawet wysokie prowizje, ale klienci są nieufni. W praktyce okazuje się, że więcej zarobisz sprzedając za 20 zł konta banku reklamującego się w TV niż za 50 zł konta banku spółdzielczego z mało znanej gminy.
Modele rozliczeń
W programach partnerskich masowych najczęściej osią dyskusji jest model rozliczeń. Onegdaj jako właściciel sklepu internetowego wielokrotnie widziałem naciągane modele rozliczeń. Model może wyglądać np. tak CPC+CPS (koszt za klik + prowizja od sprzedaży). Przy przykładowych parametrach CPC=0,10, CPS=10% może okazać się, że partner wrzuca nam do sklepu mnóstwo słabej jakości ruchu (nawet z innego kraju) i zarabia na nas przyzwoicie na samym CPC, gdy my naiwnie liczyliśmy iż podzielimy się prowizją od sprzedaży.
Jeśli ktoś ma dobry jakościowo ruch w swoim serwisie to przede wszystkim będzie chciał to udowodnić i sprzedawać akcje specjalne, reklamę natywną, reklamy w modelu run-on-site lub CPM. Nie chce on brać odpowiedzialności za konwertowanie jego ruchu przez podmiot trzeci. Oczywiście da się go przekonać, ale tylko posiadając dobrą markę, dobrą ofertę i oddając dobry procent.
Zdesperowani wydawcy
Część zdesperowanych wydawców i programów partnerskich zaoferuje Tobie bardzo dobre warunki i sprzedaż za ich pomocą będzie charakteryzować się teoretycznie wysokim ROI. Niestety ich desperacja wynika zazwyczaj z małego zasięgu lub słabej jakości ruchu. Nawet korzystny model współpracy nie pomoże, gdy sprzedaży będzie bardzo mało. Może okazać się, że rozliczanie współpracy (jako koszt stały) będzie więcej kosztować, niż zyski z kilku wygenerowanych transakcji.
Co zrobić aby działało
B2C
Jeśli masz silną markę, zapewne potencjalni afilianci już pukają do Twoich drzwi. Przy super mocnych markach może się nawet opłacać budować zupełnie własny program partnerski.
Jeśli nie masz silnej marki, proponuję stworzyć ofertę bazująca raczej na pozyskaniu klienta do bazy niż na sprzedaży. Może korzystniejsze dla ciebie i Twoich partnerów będzie rozliczanie CPL czyli za lead (np. zapisanego klienta do newslettera).
B2B
Możesz zacząć budować rynek oparty na Twojej usłudze jako bazie. Np. wokół oprogramowania często powstają firmy konsultingowe i wdrożeniowe. Udział w sprzedaży licencji jest dla nich dodatkiem, ale ich cały biznes bazuje na sprzedaży tych licencji (za nimi idzie wdrożenie i konsulting).
Możesz też działać jak Divante. My nie chcemy prowizji od naszych partnerów, ale chcemy w zamian dostępu do ich bazy klientów – de facto pracujemy wymieniając się leadami. Wtedy obie strony są odpowiednio zmotywowane i nie musimy szkolić handlowców drugiej strony.
